三个条件，碰到一个就走
有三种客户问我都不怎么谈，直接劝退。
按工时计费、把团队当派遣、不让看实际业务数据。这三个里只要中一个，我大概率会跟对方说“您再考虑考虑别的团队”。
上周就遇到一个。做工厂物流的，想用AI优化调度。聊了半小时对方很诚恳，最后甩出一句：“你们按人天报价吧，我们先签一个月培训。”我问培训什么？他说“教我们的开发写Python调大模型就行，后面我们自己弄。”
我说您不是缺写代码的人，您缺的是业务逻辑怎么翻译成模型能理解的东西。他不听，反复强调“我们技术团队强的，就是需要个引路人”。我直接拒绝了。后来助理问我为什么不接，四五个人的单子，一个月十几万流水。
我说这钱烧手。
按工时计费，就是把自己当卖时间的
AI项目跟传统IT外包最大的区别是什么？不是技术，是不确定性。你知道一个API调用要写多久吗？一下午。但你知道这个调用在真实业务数据下能不能跑通、会不会产生幻觉、用户买不买单？不知道。
按工时计费天然鼓励“拖”——不是故意的，但你的投入产出最优解变成了“慢慢磨活”。而AI项目最怕的就是磨。你需要快速试错、快速发现边界、快速决定“这条路不行”。工时计费让双方都陷入错觉：你觉得我们在垫时间，我们觉得你只买了我的人。
去年一个教育客户，签了人天合同。我们派人驻场做问答系统，他们每天给文档让调prompt。三个月后他们问“为什么系统还是答不对？”我说因为你们给的文档跟实际业务没关，你们学校排课的逻辑你们自己都没文档化。对方说“那你们帮我们梳理啊”。我说梳理算额外人天。
你看，变成扯皮了。最后系统勉强上线，准确率65%，谁都不满意。那之后我定了规矩：不按人天报价，只按项目交付或订阅结果。有朋友说这样会丢掉很多询盘。我说对，但留下的是真想做事的。
把团队当派遣，AI就是镀金
第二种更常见——客户说“你们派两个工程师过来，加入我们项目组，一起干三个月”。我说您这不是买AI能力，您是买人头。对方说“你们懂AI啊，能在我们代码里直接改”。
我理解。大公司流程固化，申请HC要半年，找外包快。但你想过没有：派过去的人，到底听谁的？听你们的，他变成你们的小弟，做杂活；听我们的，你们又会觉得“你们怎么不干活”。
更关键的是，AI 项目不是叠代码，是叠业务理解。派一个人驻场，他的视野只在这个客户的某个模块里，无法复用我们团队积累的几十个项目的模式——数据库模式、评估策略、SOP。他孤军奋战，最后只是把你们原来就要写CRUD的人换成了会写import openai的人。
我现在遇到这种需求，会直接建议：“要么您把业务痛点讲清楚，我们整体评估后给固定报价；要么您把这部分预算花在一个全职AI PM上，他来对接我们。”大多数时候对方会愣一下，然后说“我们再想想”。想完了就没下文了。
我知道这姿势难看，但长期看是正的。
不让看数据，合作就是猜谜
第三个红灯最致命：客户说“数据不能给你们看，你们说怎么做就行。”我早期会硬着头皮接，以为能靠Prompt技巧搞定。后来发现，纯属自欺欺人。
大模型不是SQL查询。你不给它看真实数据分布、用户日志、反馈模式，它根本不知道什么叫“合理”。你告诉模型“不要回答不知道”，它会编造；你说“只在有资料时回答”，它会拒绝八成问题。中间那条线，只能靠真实数据调出来。
去年一个金融客户，签约前什么都好，签完后说“信贷审批数据全部脱敏，只能给20条示例”。我说20条够吗？对方说“你们AI不是能举一反三吗？”我说那是写文案，不是审批。最后项目做了两个月，我们连测试集都没跑通——因为示例数据和真实分布差太远，模型在20条上拟合，一上线就崩。
现在我的合同里有一条：客户必须提供至少n条真实脱敏数据（根据场景不同），并且允许我们分析业务日志中模型的输出质量。不接受就退款终止。有人骂我条款霸道，但后来的结果是——愿意接受这条的客户，项目成功率90%以上；不想接受的，合作也没顺畅过。
拒绝不是清高，是算过账
我写出来这些，不是标榜什么。我也想赚钱，我也羡慕同行们疯狂接单。但过去吃过亏，算过一笔账：一个外包式项目，从签约到交付，内部消耗的管理精力是正常项目的两倍，客户满意度却只有一半。更糟的是，团队的心态会崩——本来做AI的激情变成了“今天又改了多少行代码”的怨气。
所以我现在直说：我们不接外包性质的AI项目。如果你需要人帮你快速落地一个具体的业务问题，欢迎来谈；如果你只是想“买几个人”或者“测试一下AI能不能用”，建议先想清楚问题本身。
这段话可能让一些潜在客户不舒服。但我觉得，不舒服比糊涂好。
写到这我犹豫了一下——会不会太硬了。但想想，总比签了合同再互相折磨强。毕竟做AI这行，真诚比技巧值钱多了。
下周再聊。